6 KHÓ KHĂN KHI DUY TRÌ DOANH THU NHÀ THUỐC TƯ NHÂN

Doanh thu nhà thuốc giảm không phải lúc nào cũng vì “khách mua ít hơn”. Có những nhà thuốc vẫn có khách, vẫn bán hàng mỗi ngày nhưng doanh thu và lợi nhuận cứ giảm dần.

Muốn xử lý đúng, chủ nhà thuốc cần biết doanh thu đang thất thoát ở khâu nào: khách đến ít hơn, khách không mua, thiếu hàng, khách không quay lại, chất lượng tư vấn chưa tốt hay chi phí đang ăn mòn lợi nhuận?

1. LƯỢNG KHÁCH GIẢM

Khách hàng ngày nay có nhiều lựa chọn hơn: nhà thuốc tư nhân, chuỗi nhà thuốc, phòng khám, bệnh viện và các kênh đặt hàng trực tuyến phù hợp quy định.

Nếu số lượt khách giảm mà giá trị đơn hàng không tăng tương ứng, doanh thu sẽ chịu ảnh hưởng trực tiếp.

Việc nên làm: Đừng chỉ ghi nhận doanh thu cuối ngày. Hãy theo dõi thêm số lượt khách, số hóa đơn và tỷ lệ khách thực sự mua hàng.

2. CẠNH TRANH NGÀY CÀNG CAO

Nhà thuốc tư nhân đang phải cạnh tranh với các chuỗi có lợi thế về thương hiệu, hệ thống vận hành, chương trình khách hàng và khả năng mua hàng quy mô lớn.

Nhà thuốc nhỏ rất khó thắng nếu chỉ dùng giá rẻ để cạnh tranh.

Lợi thế phù hợp hơn là: gần khách hàng – hiểu khách – tư vấn có trách nhiệm – phục vụ nhanh – chăm sóc tốt sau bán hàng.

Đặc biệt, cạnh tranh không nên khiến nhà thuốc chạy theo doanh số bằng cách tư vấn thuốc hoặc sản phẩm không phù hợp với nhu cầu thực tế.

3. KHÁCH CẦN NHƯNG NHÀ THUỐC LẠI HẾT HÀNG

Một trong những nguyên nhân mất doanh thu rất đáng tiếc là khách đã đến nhưng không có sản phẩm phù hợp để đáp ứng nhu cầu.

Nhưng giải pháp cũng không phải nhập thật nhiều.

Nhập thiếu → mất đơn hàng.
Nhập dư → tồn kho, cận date và chôn vốn.

Nhà thuốc nên phân loại hàng hóa theo tốc độ bán. Những mặt hàng bán nhanh, thiết yếu cần được theo dõi tồn kho và điểm đặt hàng lại; hàng bán chậm cần giới hạn số lượng.

4. KHÁCH MUA MỘT LẦN NHƯNG KHÔNG QUAY LẠI

Tìm được một khách hàng mới đã khó. Nếu mỗi lần bán hàng xong lại bắt đầu tìm khách mới từ đầu thì chi phí và công sức để duy trì doanh thu sẽ ngày càng lớn.

Khách quay lại thường đến từ những điều rất cơ bản: được tôn trọng, tư vấn rõ ràng, giá minh bạch, phục vụ nhất quán và cảm thấy nhà thuốc thực sự quan tâm đến nhu cầu của mình.

Nhà thuốc có thể xây dựng hệ thống chăm sóc khách hàng, nhưng cần tuân thủ quy định về bảo vệ thông tin cá nhân và đặc biệt thận trọng với dữ liệu liên quan đến sức khỏe.

5. CHẤT LƯỢNG TƯ VẤN KHÔNG ĐỒNG ĐỀU

Một nhân viên có chuyên môn tốt, giao tiếp phù hợp và biết lắng nghe có thể tạo ra trải nghiệm rất khác so với người chỉ tập trung bán cho xong một đơn hàng.

Vì vậy, doanh thu không nên phụ thuộc quá nhiều vào một vài Dược sĩ giỏi.

Chủ nhà thuốc cần chuẩn hóa quy trình:

Tiếp nhận nhu cầu → khai thác thông tin cần thiết → tư vấn phù hợp → hướng dẫn sử dụng → lưu ý an toàn → chăm sóc sau bán hàng khi cần.

KPI doanh số nếu áp dụng cũng cần đi cùng KPI chuyên môn và chất lượng phục vụ, tránh tạo áp lực khiến nhân viên cố bán thêm sản phẩm không cần thiết.

6. DOANH THU CÓ THỂ TĂNG NHƯNG LỢI NHUẬN LẠI GIẢM

Đây là điểm nhiều chủ nhà thuốc dễ bỏ qua.

Ví dụ doanh thu từ 500 triệu tăng lên 520 triệu đồng/tháng chưa chắc có nghĩa hoạt động kinh doanh tốt hơn.

Nếu cùng thời gian đó:

chi phí nhân sự tăng, chiết khấu bán hàng tăng, tồn kho tăng, hàng cận date nhiều hơn, chi phí mặt bằng và vận hành tăng...

thì lợi nhuận thực tế hoàn toàn có thể giảm.

Vì vậy, chủ nhà thuốc cần theo dõi:

Doanh thu → Lợi nhuận gộp → Chi phí → Lợi nhuận thực tế → Dòng tiền.

Một công thức đơn giản đáng theo dõi

Có thể hình dung:

DOANH THU = SỐ LƯỢT KHÁCH × TỶ LỆ MUA × GIÁ TRỊ ĐƠN TRUNG BÌNH

Muốn nhìn xa hơn về tính bền vững, cần theo dõi thêm tỷ lệ khách quay lại.

Thay vì cuối ngày chỉ hỏi:

“Hôm nay bán được bao nhiêu?”

hãy hỏi thêm:

Bao nhiêu khách đã đến? – Bao nhiêu khách mua? – Mỗi đơn trung bình bao nhiêu? – Bao nhiêu khách cũ quay lại?

Khi trả lời được những câu hỏi này, chúng ta mới biết doanh thu đang giảm ở đâu để xử lý đúng ở đó.

Bài học thực tế

Nhà thuốc tư nhân không nhất thiết phải thắng chuỗi lớn bằng quy mô.

Điều cần làm là quản lý tốt hơn những gì mình có thể kiểm soát: khách hàng, chất lượng tư vấn, danh mục hàng hóa, nhân sự, tồn kho, chi phí và trải nghiệm phục vụ.

Thông điệp dễ nhớ:

Đừng chỉ cố BÁN NHIỀU HƠN.
Hãy làm cho KHÁCH QUAY LẠI NHIỀU HƠN và nhà thuốc VẬN HÀNH TỐT HƠN.