6 VIỆC TRÌNH DƯỢC VIÊN PHẢI LÀM ĐỂ BÁN HÀNG BỀN VỮNG

Một Trình dược viên đạt 100% doanh số công ty giao nhưng để lại hàng tồn tại hàng chục nhà thuốc có phải là một Trình dược viên giỏi?

Theo tôi, câu trả lời chưa chắc là có.

Nếu chỉ nhìn vào sell-in – bán hàng vào nhà thuốc, Trình dược viên có thể hoàn thành chỉ tiêu trong tháng. Nhưng nếu sản phẩm không bán được ra, tồn kho tăng, nhà thuốc mất vốn, hàng tiến gần hạn dùng và khách hàng không muốn nhập lại thì doanh số đó khó bền vững.

Ngược lại, nếu Trình dược viên chỉ chăm sóc nhà thuốc rất tốt nhưng không tạo được doanh số và lợi nhuận cho doanh nghiệp thì vị trí đó cũng khó tồn tại lâu dài.

Bài toán đúng hơn là:

CÔNG TY BÁN ĐƯỢC → NHÀ THUỐC BÁN ĐƯỢC → HÀNG QUAY VÒNG → NHÀ THUỐC NHẬP LẠI → TRÌNH DƯỢC VIÊN CÓ DOANH SỐ BỀN VỮNG.

Đó là lý do tôi cho rằng công việc của Trình dược viên nên được nhìn rộng hơn một đơn hàng.

Trình dược viên là gì?

Trình dược viên có thể hiểu là nhân sự làm việc trong lĩnh vực Dược, chịu trách nhiệm giới thiệu sản phẩm, cung cấp thông tin phù hợp trong phạm vi công việc, phát triển và chăm sóc khách hàng/điểm bán theo chính sách của doanh nghiệp.

Trong kênh nhà thuốc, công việc thực tế thường còn gắn với phát triển điểm bán, đơn hàng, chăm sóc khách hàng và hiệu quả kinh doanh của địa bàn.

Tuy nhiên, cần phân biệt hoạt động bán hàng thương mại với hoạt động thông tin, giới thiệu thuốc theo pháp luật về Dược. Từ ngày 1/7/2025, Luật sửa đổi, bổ sung một số điều của Luật Dược và Nghị định 163/2025/NĐ-CP đã có hiệu lực; Thông tư 31/2025/TT-BYT cũng quy định chi tiết một số nội dung thi hành. Vì vậy, doanh nghiệp và nhân viên cần xác định đúng loại sản phẩm, đối tượng, nội dung và hình thức thông tin/giới thiệu được phép thực hiện. 

Đặc biệt, không nên hiểu “hỗ trợ Sell-out” là bằng mọi cách thúc đẩy người tiêu dùng sử dụng thuốc. Pháp luật quảng cáo có những giới hạn cụ thể, trong đó thuốc kê đơn thuộc nhóm không được quảng cáo; Luật sửa đổi Luật Quảng cáo có hiệu lực từ 1/1/2026. 

Vì vậy, tôi đề xuất một định nghĩa thực tế:

Trình dược viên giỏi không phải người đưa được nhiều hàng nhất vào nhà thuốc, mà là người phát triển được hệ thống khách hàng có doanh số, vòng quay hàng hóa và quan hệ hợp tác bền vững trong khuôn khổ chuyên môn và pháp luật.

Vì sao 6 việc này quan trọng?

Áp lực lớn của Trình dược viên là doanh số. Công ty cần doanh thu, độ phủ, thị phần và lợi nhuận. Nhưng nhà thuốc lại nhìn vấn đề từ hướng khác: họ cần hàng phù hợp, bán được, có lợi nhuận và không bị chôn vốn.

Đây chính là xung đột thường gặp.

Trình dược viên muốn bán 20 hộp. Nhà thuốc chỉ có sức bán 5 hộp/tháng. Nếu bằng khuyến mãi hoặc quan hệ cá nhân mà thuyết phục nhà thuốc lấy 20 hộp, doanh số tháng hiện tại rất đẹp nhưng nhà thuốc có thể mất 4 tháng mới giải phóng hết hàng.

Tháng sau rất khó có đơn mới.

Vì vậy, doanh số tốt phải được xây từ chất lượng điểm bán, chứ không chỉ số lượng hàng đẩy vào điểm bán.

6 việc Trình dược viên phải làm

1. Chọn đúng nhà thuốc – Đừng cố bán cho tất cả

Không phải sản phẩm nào cũng phù hợp với mọi nhà thuốc.

Một sản phẩm giá cao, thương hiệu mới, cần tư vấn nhiều có thể phù hợp với một nhóm điểm bán nhưng rất khó quay vòng ở nhóm khác.

Vấn đề thực tế

Sai lầm thường gặp là mở càng nhiều điểm càng tốt để đạt chỉ tiêu độ phủ.

Kết quả có thể là:

Có điểm bán → có hàng → nhưng không có người mua.

Khó khăn của Trình dược viên

TDV chịu áp lực mở mới và doanh số nên dễ ưu tiên câu hỏi:

“Nhà thuốc có chịu nhập không?”

thay vì:

“Nhà thuốc này có khả năng bán sản phẩm không?”

Khó khăn của nhà thuốc

Nhà thuốc phải bỏ vốn, dành diện tích trưng bày và chịu rủi ro tồn kho.

Giải pháp hai bên

Trước khi đề xuất đơn hàng, TDV nên đánh giá tối thiểu: nhóm khách chính, sản phẩm tương tự đang bán, mức giá phù hợp, sức bán, tồn kho hiện tại và khả năng tư vấn của nhân viên.

KPI có thể đo

Không nên chỉ đo số điểm mở mới. Có thể bổ sung:

Tỷ lệ điểm bán có phát sinh bán ra; tỷ lệ điểm nhập lại; doanh thu bình quân/điểm hoạt động; tỷ lệ điểm không phát sinh đơn lặp lại.

Giá trị tạo ra: Chọn đúng khách hàng giúp công ty giảm chi phí phục vụ điểm kém hiệu quả và nhà thuốc giảm rủi ro tồn kho.

2. Giới thiệu & đào tạo – Bán kiến thức trước khi bán hàng

Một sản phẩm nằm trên kệ nhưng Dược sĩ không hiểu rõ thì khả năng được tư vấn phù hợp cho khách hàng sẽ thấp.

Đây là lý do công việc của TDV không nên kết thúc khi nhà thuốc ký nhận hàng.

Khó khăn của Trình dược viên

Danh mục sản phẩm nhiều, thời gian gặp nhà thuốc ngắn và kiến thức giữa các nhân viên tại điểm bán không đồng đều.

Khó khăn của chủ nhà thuốc

Nhân viên phải tiếp nhận thông tin từ rất nhiều hãng. Nếu tài liệu quá dài hoặc chỉ nhấn mạnh ưu điểm thương mại, Dược sĩ khó nhớ và khó áp dụng.

Cách làm

Nội dung đào tạo nên ngắn và thực dụng:

Sản phẩm là gì → dành cho đối tượng phù hợp nào → thông tin quan trọng khi tư vấn → cách dùng → lưu ý/an toàn → trường hợp cần thận trọng hoặc chuyển bác sĩ → giới hạn tư vấn.

Đối với thuốc, nội dung thông tin, giới thiệu phải tuân thủ các quy định hiện hành; không nên biến đào tạo chuyên môn thành quảng cáo hoặc thúc đẩy sử dụng không phù hợp. 

KPI

Có thể theo dõi số buổi đào tạo thực chất, tỷ lệ nhân viên nắm đúng thông tin cốt lõi, tỷ lệ sai thông tin và tỷ lệ điểm bán có khả năng tư vấn đúng sản phẩm.

Giá trị tạo ra: TDV nâng năng lực chuyên môn; Dược sĩ nhà thuốc tự tin hơn; doanh nghiệp giảm rủi ro truyền thông sai.

3. Quản trị tồn kho – Đừng biến nhà thuốc thành kho hàng

Đây là một trong những năng lực tôi cho rằng TDV cần được đào tạo nhiều hơn.

Đơn hàng lớn chưa chắc là đơn hàng tốt.

Nếu một nhà thuốc bán trung bình 10 sản phẩm/tháng mà được đề nghị nhập 50 sản phẩm chỉ để TDV hoàn thành chỉ tiêu, vấn đề chỉ được chuyển từ kho công ty sang kho nhà thuốc.

Khó khăn của TDV

Doanh số thường được ghi nhận khi bán vào nên lợi ích ngắn hạn rất rõ.

Khó khăn của nhà thuốc

Nhà thuốc phải chịu chi phí vốn, diện tích, nguy cơ tồn lâu và cận hạn.

Các yêu cầu GPP hiện hành tiếp tục đặt trọng tâm vào hoạt động bảo quản, quy trình và duy trì điều kiện thực hành tốt tại cơ sở bán lẻ thuốc; Thông tư 02/2018/TT-BYT đã được sửa đổi, bổ sung qua các văn bản sau đó, trong đó có Thông tư 11/2025/TT-BYT. 

Công thức thực tế

Có thể bắt đầu rất đơn giản:

Tồn kho mục tiêu ≈ Sức bán trung bình × Số tháng tồn kho mong muốn

Ví dụ nhà thuốc bán trung bình 8 hộp/tháng và hai bên thống nhất mức tồn khoảng 1,5 tháng thì tồn mục tiêu tham khảo khoảng:

8 × 1,5 = 12 hộp.

Không nên biến công thức này thành tiêu chuẩn cứng; cần điều chỉnh theo lead time, mùa vụ, chương trình bán hàng, hạn dùng và đặc tính sản phẩm.

KPI

Theo dõi Days/Months of Inventory, tỷ lệ hàng chậm bán, hàng cận hạn, vòng quay tồn kho và tỷ lệ nhập lại sẽ có ý nghĩa hơn chỉ nhìn doanh số nhập.

4. Hỗ trợ Sell-out – Giúp nhà thuốc bán được hàng ra

Sell-in tạo doanh số hôm nay.

Sell-out tạo khả năng có đơn hàng ngày mai.

Đây là thay đổi quan trọng trong tư duy bán hàng ngành Dược.

Khó khăn của TDV

TDV không trực tiếp đứng quầy mỗi ngày nên không kiểm soát hoàn toàn bán ra.

Khó khăn của nhà thuốc

Nhà thuốc có hàng nhưng có thể thiếu kiến thức, vị trí trưng bày chưa phù hợp, nhân viên chưa nhớ sản phẩm hoặc sản phẩm chưa phù hợp nhu cầu khách.

Hai bên nên cùng làm gì?

TDV có thể hỗ trợ tài liệu đúng quy định, đào tạo kiến thức, hướng dẫn nhận diện nhóm khách phù hợp, kiểm tra phản hồi thị trường và phân tích lý do sản phẩm bán chậm.

Với thuốc, “Sell-out” phải đặt dưới cổng an toàn chuyên môn và pháp lý. Không được vì KPI mà khuyến khích sử dụng thuốc không hợp lý, quảng cáo thuốc thuộc nhóm cấm quảng cáo hoặc tạo áp lực để Dược sĩ tư vấn trái chuyên môn. 

KPI

Nên đo:

Sell-out/điểm bán → tốc độ quay vòng → tỷ lệ khách nhập lại → doanh thu/điểm hoạt động.

Khi những chỉ số này tốt, doanh số của TDV tự nhiên trở nên bền hơn.

5. Theo dõi sau bán – Đơn hàng không kết thúc khi giao hàng

Một trong những khác biệt giữa người bán đơn hàng và người quản trị khách hàng nằm ở những gì xảy ra sau khi hóa đơn đã xuất.

TDV nên biết:

Nhà thuốc còn bao nhiêu hàng? Bán nhanh hay chậm? Nhân viên có gặp khó khăn khi tư vấn không? Khách hàng phản hồi gì? Bao giờ có khả năng nhập lại?

Khó khăn của TDV

Nếu quản lý hàng trăm điểm bán mà không có CRM hoặc lịch chăm sóc, rất dễ chỉ nhớ những khách hàng đang đặt đơn.

Khó khăn của nhà thuốc

Khi hàng bán chậm, nhiều nhà thuốc có cảm giác “lúc đặt hàng thì TDV chăm rất kỹ, nhập xong thì ít thấy”.

Điều này phá hủy lòng tin.

Giải pháp

Mỗi điểm bán nên có lịch sử cơ bản:

Ngày nhập → số lượng → tồn hiện tại → sức bán → vấn đề → hành động tiếp theo → thời điểm follow-up.

KPI

Có thể đo tỷ lệ follow-up đúng lịch, tỷ lệ vấn đề được xử lý, tỷ lệ khách tái đặt hàng, thời gian giữa hai đơn và tỷ lệ khách ngừng mua.

Giá trị tạo ra: TDV phát hiện vấn đề trước khi hàng trở thành tồn kho khó xử lý.

6. Xây khách hàng lâu dài – Từ người bán hàng thành đối tác

Mục tiêu cuối cùng không phải có nhiều nhà thuốc đã từng mua hàng.

Mục tiêu tốt hơn là:

Có nhiều nhà thuốc muốn tiếp tục hợp tác.

Khách hàng lâu dài hình thành khi nhà thuốc nhận thấy TDV không chỉ xuất hiện để lấy đơn.

Khó khăn của TDV

Áp lực cuối tháng dễ khiến mối quan hệ trở thành:

Có đơn → chăm sóc. Không có đơn → ít ghé.

Khó khăn của chủ nhà thuốc

Nhà thuốc tiếp xúc với nhiều nhà cung cấp và TDV nên lòng trung thành không tự nhiên tồn tại.

Cơ hội

Một TDV hiểu hoạt động kinh doanh của khách hàng có thể trở thành nguồn thông tin giá trị: phản hồi thị trường, kiến thức sản phẩm đúng phạm vi, tình trạng cung ứng, tồn kho và kế hoạch bán hàng.

KPI

Có thể đo tỷ lệ khách hàng duy trì 6–12 tháng, tỷ lệ tái đặt hàng, doanh thu từ khách cũ, tỷ lệ khách mất và mức độ tăng trưởng trên điểm bán hiện hữu.

Đây cũng là nền tảng quan trọng để TDV có cơ sở tăng thu nhập.

Điểm cân bằng giữa Trình dược viên – Công ty – Nhà thuốc

Có ba lợi ích cần được đặt cùng nhau:

Nếu chỉ tối ưu một bên, hệ thống khó bền.

Tôi thích công thức:

SELL-IN → SELL-OUT → RE-ORDER → RETENTION → GROWTH

Trong đó tuân thủ pháp luật và chuyên môn là điều kiện bắt buộc xuyên suốt, không phải một KPI có thể dùng doanh số để bù.

Mô hình KPI Trình dược viên 100 điểm

Nếu xây KPI cho TDV, tôi không đề xuất cho doanh số chiếm 100%.

Một mô hình tham khảo có thể là:

Nhưng cần thêm một CỔNG AN TOÀN:

Vi phạm nghiêm trọng về chuyên môn, thông tin/giới thiệu sản phẩm, quy trình hoặc pháp luật thì không được lấy doanh số cao để bù điểm.

Mô hình này làm thay đổi hành vi rất rõ.

Thay vì hỏi:

“Làm sao bán thêm 100 triệu tháng này?”

TDV sẽ phải hỏi:

“100 triệu này đến từ đâu, bao nhiêu điểm thực sự bán được, tồn kho sau bán thế nào và tháng sau có bao nhiêu khách nhập lại?”

Đó mới là doanh thu có chất lượng.

Thu nhập 12–18 triệu/tháng nên đến từ đâu?

Trong series này, mức 12–18 triệu/tháng chỉ là mục tiêu/tham khảo, không phải mức lương mặc định cho mọi Trình dược viên.

Thu nhập thực tế phụ thuộc rất nhiều vào doanh nghiệp, địa bàn, ngành hàng, kinh nghiệm, năng lực, chỉ tiêu, chính sách thưởng và hiệu quả kinh doanh.

Một cấu trúc hợp lý hơn là:

THU NHẬP = LƯƠNG VỊ TRÍ + PHỤ CẤP + KPI GIÁ TRỊ + THƯỞNG HIỆU QUẢ

Trong đó KPI không chỉ trả cho việc “bán được bao nhiêu”, mà còn có thể ghi nhận chất lượng khách hàng, tái đặt hàng, vòng quay hàng hóa, phát triển điểm bán và tuân thủ.

Nguyên tắc vẫn là:

NĂNG LỰC ↑ → TRÁCH NHIỆM ↑ → GIÁ TRỊ ↑ → HIỆU QUẢ ↑ → THU NHẬP ↑

Khi một TDV có khả năng quản lý địa bàn lớn hơn, tạo doanh thu ổn định hơn, giữ khách tốt hơn và giảm những đơn hàng kém chất lượng, người đó có cơ sở tốt hơn để được giao trách nhiệm và thu nhập cao hơn.

6 việc Trình dược viên có thể áp dụng ngay

1. Rà lại danh sách điểm bán: phân loại A/B/C dựa trên tiềm năng và sức bán thực tế. 
2. Đánh giá tồn kho: xác định những khách đang tồn nhiều trước khi đề nghị đơn mới. 
3. Đào tạo ngắn: giúp Dược sĩ hiểu đúng 5–7 thông tin cốt lõi của sản phẩm. 
4. Theo dõi Sell-out: đừng chỉ ghi doanh số nhập; hãy theo dõi hàng thực sự đi ra. 
5. Lập lịch follow-up: mỗi khách hàng phải có “hành động tiếp theo”. 
6. Đo tỷ lệ tái đặt hàng: đây là một trong những tín hiệu rõ nhất cho thấy sản phẩm và cách phục vụ có tạo được giá trị hay không. 

Bài học thực tế

Có thể tóm tắt toàn bộ bài viết bằng một chuỗi rất đơn giản:

BÁN ĐÚNG → HỖ TRỢ BÁN RA → QUAY VÒNG TỐT → NHẬP LẠI → DOANH SỐ BỀN VỮNG.

Một TDV chỉ giỏi sell-in có thể tạo doanh số trong một vài tháng.

Một TDV hiểu sell-in + sell-out + tồn kho + khách hàng + tái đặt hàng có khả năng xây dựng một địa bàn trong nhiều năm.

Và đó là sự khác biệt giữa người bán hàng với người quản trị và phát triển thị trường.

FAQ – Câu hỏi thường gặp

1. Trình dược viên có phải chỉ làm công việc bán thuốc không?

Không. Công việc thực tế có thể bao gồm phát triển khách hàng, cung cấp thông tin sản phẩm trong phạm vi được phép, quản lý địa bàn, chăm sóc sau bán, theo dõi đơn hàng và hỗ trợ hiệu quả điểm bán. Phạm vi cụ thể phụ thuộc vị trí và doanh nghiệp.

2. KPI quan trọng nhất của Trình dược viên có phải doanh số?

Doanh số rất quan trọng vì doanh nghiệp phải tạo doanh thu và lợi nhuận. Tuy nhiên, nếu chỉ dùng doanh số sẽ dễ tạo hành vi bán quá mức vào điểm bán. Nên kết hợp doanh số với sell-out, khách tái đặt hàng, chất lượng điểm bán, CRM và tuân thủ.

3. Sell-in và Sell-out khác nhau thế nào?

Sell-in là hàng từ nhà cung cấp/công ty vào điểm bán. Sell-out là hàng từ điểm bán đi đến người mua cuối. Hai chỉ số cần được theo dõi cùng nhau.

4. TDV có nên khuyến khích nhà thuốc nhập thật nhiều để được chiết khấu?

Chỉ nên đề xuất lượng hàng phù hợp với sức bán, tồn kho, hạn dùng và kế hoạch kinh doanh. Một đơn hàng lớn nhưng quay vòng quá chậm có thể làm giảm khả năng tái đặt hàng.

5. Vì sao tỷ lệ tái đặt hàng quan trọng?

Vì nó phản ánh phần nào việc sản phẩm có quay vòng và quan hệ thương mại có tiếp tục hay không. Khách nhập một lần chưa chắc là khách hàng thực sự ổn định.

6. TDV có trách nhiệm với hàng cận date tại nhà thuốc không?

Trách nhiệm pháp lý và thương mại cụ thể phụ thuộc hợp đồng, chính sách doanh nghiệp và quy định liên quan. Nhưng về quản trị khách hàng, TDV nên chủ động theo dõi tồn kho, hạn dùng và phối hợp xử lý theo chính sách hợp pháp của doanh nghiệp thay vì chờ hàng trở thành vấn đề.

7. Có nên trả thưởng TDV hoàn toàn theo doanh số?

Tôi không khuyến nghị. Một hệ KPI kết hợp doanh thu, sell-out, tái đặt hàng, chất lượng điểm bán, chăm sóc khách hàng và tuân thủ sẽ cân bằng hơn.

8. Trình dược viên muốn tăng thu nhập cần phát triển điều gì?

Không chỉ kỹ năng chốt đơn. Cần phát triển kiến thức sản phẩm, quản trị địa bàn, phân tích dữ liệu, quản lý tồn kho, CRM, đào tạo khách hàng, thương lượng, xây quan hệ và khả năng tạo doanh thu có lợi nhuận, lặp lại.

Kết luận

Trình dược viên cần doanh số. Công ty cũng cần doanh số.

Nhưng doanh số tốt không phải là đưa càng nhiều hàng vào nhà thuốc càng tốt.

Doanh số có chất lượng phải đi qua một chu trình:

Chọn đúng nhà thuốc → Giới thiệu & đào tạo → Quản trị tồn kho → Hỗ trợ Sell-out → Theo dõi sau bán → Xây khách hàng lâu dài.

Khi nhà thuốc bán được hàng, vốn quay vòng tốt và tiếp tục nhập lại, lợi ích của công ty, TDV và nhà thuốc mới thực sự gặp nhau.

Và khi Trình dược viên có thể tạo ra kết quả đó một cách ổn định, có trách nhiệm và tuân thủ, việc tăng trách nhiệm và tăng thu nhập mới có nền tảng bền vững.