6 VIỆC TRÌNH DƯỢC VIÊN PHẢI LÀM KHI BÁN THUỐC RX

Với thực phẩm chức năng, Trình dược viên có thể theo dõi khá mạnh sell-in – sell-out – tái đặt hàng.

Với thuốc OTC, cần bổ sung rõ yếu tố sử dụng thuốc hợp lý.

Nhưng với thuốc Rx – thuốc kê đơn, cách quản trị phải thận trọng hơn thêm một bậc.

Lý do rất rõ: đây là nhóm thuốc gắn với kê đơn, chuyên môn Dược, giới hạn thông tin thuốc, trách nhiệm của cơ sở bán lẻ và yêu cầu tuân thủ pháp luật. Luật Quảng cáo hiện hành quy định thuốc kê đơn thuộc nhóm không được quảng cáo; Luật sửa đổi, bổ sung một số điều của Luật Quảng cáo có hiệu lực từ ngày 01/01/2026. 

Vì vậy, với Trình dược viên Rx, tư duy:

“Sell-out càng cao càng tốt”

không nên trở thành mục tiêu quản trị.

Một định hướng phù hợp hơn là:

ĐÚNG KHÁCH HÀNG → ĐÚNG THÔNG TIN → ĐÚNG CUNG ỨNG → ĐÚNG CHUYÊN MÔN → THEO DÕI → HỢP TÁC BỀN VỮNG

Trong toàn bộ chuỗi này, KPI thương mại phải đứng sau cổng tuân thủ.

Nguyên tắc vẫn là:

NĂNG LỰC ↑ → TRÁCH NHIỆM ↑ → GIÁ TRỊ ↑ → HIỆU QUẢ ↑ → THU NHẬP ↑

Bối cảnh và vấn đề thực tế

Luật số 44/2024/QH15 sửa đổi, bổ sung một số điều của Luật Dược có hiệu lực từ ngày 01/07/2025. Sau đó, Nghị định 163/2025/NĐ-CP và Thông tư 31/2025/TT-BYT được ban hành để quy định chi tiết và hướng dẫn thực hiện một số nội dung của Luật Dược. 

Điều này có ý nghĩa rất lớn đối với các công ty Dược và đội ngũ Trình dược viên.

Công việc bán thuốc Rx không thể được hiểu đơn giản là:

Đi thị trường → giới thiệu → lấy đơn → đạt doanh số.

Nếu hệ thống chỉ giao:

“Tháng này bán 500 triệu”

nhưng không kiểm soát:

• Khách hàng nào được làm việc; 
• Thông tin thuốc được trình bày như thế nào; 
• Tồn kho tại điểm bán ra sao; 
• Hàng có bị đẩy quá mức không; 
• Nhà thuốc có gặp vấn đề chuyên môn không; 
• Phản hồi nào cần chuyển về công ty; 
• Quy định nào đang bị vi phạm; 

thì doanh số cao có thể đi cùng rủi ro cao.

Đặc biệt, luật quảng cáo quy định rõ thuốc kê đơn không được quảng cáo. Vì vậy phải phân biệt giữa hoạt động thông tin, giới thiệu thuốc theo khuôn khổ pháp luật và hoạt động quảng cáo tới công chúng. 

Đây chính là lý do sáu nhiệm vụ của TDV Rx phải được xây quanh hai trục:

HIỆU QUẢ THƯƠNG MẠI + TUÂN THỦ CHUYÊN MÔN.

1. CHỌN ĐÚNG KHÁCH HÀNG/KÊNH

Vấn đề thực tế

Không phải mọi nhà thuốc, mọi cơ sở hay mọi đối tượng đều phù hợp để TDV Rx triển khai cùng một cách.

Thuốc kê đơn có đặc thù về chỉ định, kê đơn, cấp phát và sử dụng. Vì vậy việc xác định đúng đối tượng làm việc là bước đầu tiên của tuân thủ.

Một sai lầm phổ biến là quản trị thị trường theo kiểu:

Càng nhiều điểm có hàng càng tốt.

Với Rx, độ phủ không đúng có thể tạo ra tồn kho mà không tạo ra sử dụng phù hợp.

Khó khăn của Trình dược viên

TDV có thể chịu KPI độ phủ, mở mới và doanh số cùng lúc. Điều này dễ tạo áp lực tìm bất kỳ điểm nào có khả năng nhập.

Khó khăn của công ty và nhà thuốc

Công ty phải kiểm soát kênh phân phối và tính phù hợp của hoạt động thương mại. Nhà thuốc lại phải sử dụng vốn, diện tích và nguồn lực để quản lý thuốc đã nhập.

Nếu hàng không phù hợp nhu cầu thực tế, tồn kho sẽ chuyển từ công ty sang nhà thuốc.

Cơ hội

TDV hiểu địa bàn có thể phân loại khách hàng:

A – phù hợp cao
B – có tiềm năng
C – nhu cầu thấp/đặt theo phát sinh
D – không phù hợp

Giải pháp

Trước khi đề xuất đơn hàng, cần đánh giá:

nhu cầu thực tế → lịch sử sử dụng → khả năng cung ứng → tồn hiện tại → chu kỳ đặt hàng → hạn dùng.

KPI có thể đo

• Tỷ lệ khách hàng hoạt động; 
• Tỷ lệ tái đặt hàng; 
• Tỷ lệ điểm tồn quá mức; 
• Doanh thu bình quân/điểm phù hợp; 
• Tỷ lệ khách hàng không phát sinh lại sau 60–90 ngày. 

Giá trị tạo ra

TDV không còn chỉ “mở khách” mà đang chọn đúng khách để phát triển.

Đó là năng lực có giá trị cao hơn và là cơ sở để tăng trách nhiệm, thu nhập.

2. THÔNG TIN SẢN PHẨM ĐÚNG QUY ĐỊNH

Đây là một trong những phần quan trọng nhất với TDV Rx.

Vấn đề thực tế

Áp lực cạnh tranh có thể khiến thông tin thuốc bị trình bày theo hướng quá tập trung vào ưu điểm, trong khi hạn chế, cảnh báo hoặc phạm vi chỉ định ít được nhấn mạnh.

Điều này đặc biệt nguy hiểm với thuốc kê đơn.

Khó khăn của TDV

TDV phải vừa hiểu tài liệu chuyên môn vừa biết trình bày ngắn gọn, đúng đối tượng và đúng phạm vi cho phép.

Khó khăn của nhà thuốc

Dược sĩ tiếp xúc với rất nhiều thương hiệu cùng hoạt chất. Nếu thông tin không chuẩn, rất dễ hình thành hiểu biết sai về sự khác biệt giữa các sản phẩm.

Cơ hội

Một TDV có khả năng cung cấp thông tin:

chính xác – cân bằng – có căn cứ – không phóng đại

sẽ tạo ra lòng tin lâu dài hơn so với người chỉ nói tốt về sản phẩm.

Thông tư 31/2025/TT-BYT hiện là văn bản hướng dẫn chi tiết một số nội dung của Luật Dược và Nghị định 163/2025/NĐ-CP, do đó SOP nội bộ cho đội TDV nên được xây bám sát hệ thống pháp luật này. 

Giải pháp

Mỗi sản phẩm Rx nên có bộ thông tin nội bộ được chuẩn hóa:

Hoạt chất → hàm lượng → dạng dùng → chỉ định được phê duyệt → liều dùng → chống chỉ định → cảnh báo → tương tác → ADR quan trọng → điều kiện bảo quản.

TDV không tự bổ sung tuyên bố chưa được phê duyệt hoặc suy diễn ngoài tài liệu chính thức.

KPI

Có thể đo:

• Điểm Product Knowledge; 
• Tỷ lệ lỗi thông tin; 
• Số lần phải đính chính; 
• Tỷ lệ hoàn thành đào tạo định kỳ; 
• Số vi phạm SOP thông tin thuốc. 

Cổng an toàn

Sai phạm nghiêm trọng về thông tin thuốc → doanh số không được dùng để bù điểm.

3. QUẢN TRỊ ĐƠN HÀNG & TỒN KHO

Một đơn hàng Rx lớn chưa chắc là đơn hàng tốt.

Vấn đề thực tế

Giả sử một nhà thuốc sử dụng trung bình một SKU khoảng:

5 hộp/tháng

nhưng TDV bán vào:

30 hộp

để đủ chương trình.

Đó tương đương gần 6 tháng nhu cầu, chưa tính tồn cũ.

Doanh số công ty tăng ngay nhưng nhà thuốc phải gánh rủi ro vốn và hạn dùng.

Khó khăn của TDV

Sell-in được thưởng ngay, còn tồn kho chỉ lộ ra vài tháng sau.

Đây là một lệch pha rất dễ tạo hành vi đẩy hàng.

Khó khăn của nhà thuốc

Thuốc kê đơn bán phụ thuộc nhu cầu điều trị và đơn thuốc; điểm bán không thể tự tạo nhu cầu để giải phóng tồn như một số ngành hàng tiêu dùng.

Cơ hội

Nếu TDV quản trị tồn kho tốt, khách hàng sẽ nhập đều hơn, ít mâu thuẫn hơn và doanh số dài hạn ổn định hơn.

Giải pháp

Theo chuỗi:

Nhu cầu → tồn hiện tại → đơn hàng → hạn dùng → tốc độ bán/ sử dụng → thời điểm tái đặt.

Công thức tham khảo:

Mức nhập hợp lý ≈ nhu cầu chu kỳ tiếp theo + tồn an toàn – tồn hiện tại

Không dùng công thức máy móc; phải xét thêm lead time, mùa vụ, khả năng cung ứng và hạn dùng.

KPI

• Số ngày tồn; 
• Tỷ lệ hàng cận date; 
• Tỷ lệ đổi trả; 
• Tỷ lệ tái đặt hàng; 
• Tỷ lệ hàng nằm trên 90/120 ngày; 
• Tỷ lệ điểm nhập quá nhu cầu lịch sử. 

Giá trị tạo ra

TDV giúp công ty giữ doanh thu mà không “mượn doanh số tương lai”.

4. HỖ TRỢ CHUYÊN MÔN & SỬ DỤNG THUỐC HỢP LÝ

Đây là phần khác biệt rõ nhất giữa Rx và TPCN.

Với TPCN có thể nói nhiều về sell-out.

Với Rx, tôi đề xuất không dùng khẩu hiệu:

“Sell-out càng cao càng tốt.”

Thay vào đó:

“Sử dụng thuốc đúng đối tượng, đúng chỉ định, đúng quy trình.”

Vì sao?

Thuốc kê đơn gắn với quyết định chuyên môn và đơn thuốc.

Luật Quảng cáo quy định thuốc kê đơn thuộc nhóm không được quảng cáo. Do đó công ty và TDV phải rất rõ ràng trong việc phân biệt thông tin thuốc hợp pháp với quảng cáo tới công chúng. 

Khó khăn của TDV

TDV vẫn chịu mục tiêu kinh doanh nhưng không thể kích cầu tùy ý.

Khó khăn của nhà thuốc

Nhà thuốc đứng giữa nhu cầu khách hàng, yêu cầu đơn thuốc và trách nhiệm cấp phát.

Cơ hội

TDV có thể tạo giá trị bằng cách hỗ trợ:

• Kiến thức sản phẩm đúng phạm vi; 
• Giải đáp thông tin đã được phê duyệt; 
• Tài liệu chuyên môn; 
• Cập nhật cảnh báo/ thay đổi tài liệu; 
• Cung ứng ổn định; 
• Chuyển phản hồi về công ty đúng quy trình. 

KPI

Không nên đo “số hộp bán ra” đơn thuần.

Có thể đo:

• Chất lượng hỗ trợ chuyên môn; 
• Thời gian phản hồi; 
• Mức độ tuân thủ; 
• Tỷ lệ câu hỏi được xử lý đúng quy trình; 
• Điểm đánh giá từ khách hàng chuyên môn. 

Khi nào TDV có cơ sở tăng thu nhập?

Khi họ có khả năng xử lý sản phẩm/phân khúc phức tạp hơn, hỗ trợ khách hàng tốt hơn và giảm rủi ro cho công ty.

5. THEO DÕI SAU BÁN

Một đơn hàng Rx không kết thúc khi hàng đã giao.

Vấn đề thực tế

Sau bán có thể phát sinh:

• Tồn kho; 
• Thiếu hàng; 
• Lỗi cung ứng; 
• Thắc mắc về sản phẩm; 
• Khiếu nại; 
• Phản hồi chất lượng; 
• Thông tin cần chuyển về bộ phận y khoa/chất lượng; 
• Nhu cầu tái đặt hàng. 

Khó khăn của TDV

Nếu TDV chỉ có sổ tay hoặc trí nhớ để quản lý hàng trăm khách, thông tin dễ bị thất lạc.

Khó khăn của công ty

Thông tin thị trường chậm về trung tâm sẽ làm giảm khả năng phản ứng.

Cơ hội

Một hệ thống CRM tốt biến TDV thành nguồn dữ liệu thị trường.

Giải pháp

Mỗi khách hàng nên có lịch sử:

Ngày nhập → SKU → số lượng → tồn → vấn đề → phản hồi → người phụ trách xử lý → ngày follow-up.

Không phải mọi phản hồi đều do TDV tự xử lý; vấn đề quan trọng là biết chuyển đúng bộ phận.

KPI

• Tỷ lệ follow-up đúng lịch; 
• Thời gian chuyển phản hồi; 
• Tỷ lệ vấn đề được đóng; 
• Tỷ lệ re-order; 
• Tỷ lệ khách mất; 
• Số phản hồi chất lượng được ghi nhận đúng quy trình. 

Giá trị tạo ra

TDV giúp công ty nhìn thấy thị trường trước khi vấn đề trở thành khủng hoảng.

6. XÂY KHÁCH HÀNG BỀN VỮNG

Với Rx, quan hệ bền vững không nên xây trên việc:

“Cuối tháng anh/chị nhập giúp em thêm.”

Nó phải dựa trên:

TIN TƯỞNG → TUÂN THỦ → CUNG ỨNG ỔN ĐỊNH → HỢP TÁC LÂU DÀI.

Vấn đề thực tế

Một khách nhập 50 triệu một lần chưa chắc tốt hơn khách nhập 10 triệu mỗi tháng trong một năm.

Khó khăn của TDV

KPI tháng có thể đẩy TDV về mục tiêu ngắn hạn.

Khó khăn của công ty

Khách hàng phụ thuộc quá nhiều vào quan hệ cá nhân sẽ mất theo khi TDV nghỉ việc.

Cơ hội

Quan hệ bền vững phải được chuyển từ:

TDV ↔ Nhà thuốc

thành:

Công ty ↔ TDV ↔ Nhà thuốc

trong đó hệ thống, chất lượng phục vụ và thông tin chính xác giữ vai trò trung tâm.

Giải pháp

Theo dõi:

• Retention 3/6/12 tháng; 
• Tỷ lệ khách hoạt động; 
• Tỷ lệ tái đặt; 
• Doanh thu từ khách cũ; 
• Mức độ ổn định cung ứng; 
• Số vấn đề được xử lý đúng hạn. 

KPI

Retention + Re-order + Active Account

quan trọng không kém doanh số.

Điểm cân bằng giữa Công ty – TDV – Nhà thuốc – Người bệnh

Với thuốc Rx, tôi cho rằng cần nhìn đủ 4 bên:

Nếu TDV đạt doanh số nhưng nhà thuốc tồn quá nhiều → không bền vững.

Nếu hàng quay vòng nhanh nhưng sử dụng thuốc không hợp lý → không chấp nhận được.

Nếu công ty tăng doanh thu nhưng vi phạm quy định thông tin/quảng cáo → rủi ro pháp lý lớn hơn lợi ích ngắn hạn.

Do đó công thức đúng hơn là:

TUÂN THỦ × CHUYÊN MÔN × CUNG ỨNG × QUẢN TRỊ KHÁCH HÀNG = DOANH THU CÓ CHẤT LƯỢNG

Mô hình KPI Trình dược viên Rx 100 điểm

Với Rx, tôi đề xuất giảm tỷ trọng doanh số so với TPCN.

CỔNG TUÂN THỦ RX

Đây phải là điều kiện đứng trên KPI:

Vi phạm nghiêm trọng về thông tin thuốc, quảng cáo, quy trình, đạo đức hoặc tuân thủ → không dùng doanh số để bù điểm.

Ví dụ:

TDV đạt 120% doanh số nhưng xảy ra vi phạm nghiêm trọng về thông tin thuốc.

Không nên xếp:

Xuất sắc.

Đây chính là cách KPI tác động tới hành vi.

Thu nhập 12–18 triệu+ nên hình thành thế nào?

Trong series này, mức 12–18 triệu/tháng chỉ là mục tiêu/tham khảo.

Đối với TDV Rx, một cấu trúc thu nhập có thể gồm:

**LƯƠNG VỊ TRÍ

• PHỤ CẤP ĐỊA BÀN 
• KPI GIÁ TRỊ 
• THƯỞNG HIỆU QUẢ
  = TỔNG THU NHẬP** 

Nhưng cần lưu ý:

Thu nhập cao hơn không nên chỉ đến từ doanh số cao hơn.

Một TDV có thể tạo thêm giá trị bằng:

• Quản lý địa bàn tốt; 
• Giữ khách hàng; 
• Quản trị tồn kho; 
• Giảm rủi ro; 
• Thông tin sản phẩm chính xác; 
• Xử lý phản hồi tốt; 
• Huấn luyện đồng đội; 
• Quản lý sản phẩm khó hơn. 

Khi đó:

NĂNG LỰC ↑ → TRÁCH NHIỆM ↑ → GIÁ TRỊ ↑ → HIỆU QUẢ ↑ → THU NHẬP ↑

6 việc có thể áp dụng ngay

1. Rà lại danh sách khách hàng
Loại bỏ tư duy “mọi điểm đều phải có hàng”.

2. Chuẩn hóa tài liệu thông tin thuốc
Mỗi TDV chỉ sử dụng nội dung đã được doanh nghiệp phê duyệt.

3. Kiểm tồn trước khi bán tiếp
Không lấy KPI cuối tháng làm lý do chuyển tồn kho sang khách.

4. Bỏ tư duy “sell-out càng cao càng tốt”
Thay bằng “sử dụng đúng – cung ứng đúng – tái đặt hợp lý”.

5. CRM hóa sau bán
Mỗi vấn đề phải có lịch sử, người phụ trách và thời hạn xử lý.

6. Đặt cổng tuân thủ lên trước KPI
Không để nhân viên hiểu rằng doanh số cao có thể bù sai phạm.

Bài học thực tế

Với TPCN, một chuỗi hợp lý có thể là:

SELL-IN → SELL-OUT → RE-ORDER → RETENTION

Với OTC, cần thêm:

SỬ DỤNG THUỐC HỢP LÝ.

Còn với Rx, phải đặt:

TUÂN THỦ + CHUYÊN MÔN

lên đầu.

Một Trình dược viên Rx giỏi không chỉ bán được hàng.

Họ phải biết:

Bán cho ai – nói gì – tồn bao nhiêu – lúc nào nên bán tiếp – phản hồi nào cần chuyển – giới hạn của mình ở đâu.

Đó chính là bước chuyển từ:

NGƯỜI LẤY ĐƠN

sang:

NGƯỜI QUẢN TRỊ ĐỊA BÀN DƯỢC.

FAQ – Câu hỏi thường gặp

1. Thuốc Rx là gì?

Rx thường được dùng để chỉ thuốc kê đơn – nhóm thuốc chỉ được bán lẻ khi có đơn thuốc hợp lệ theo quy định.

2. Trình dược viên có được quảng cáo thuốc Rx không?

Thuốc kê đơn thuộc nhóm sản phẩm không được quảng cáo theo Luật Quảng cáo hiện hành. Cần phân biệt hoạt động quảng cáo với hoạt động thông tin, giới thiệu thuốc thực hiện đúng đối tượng và khuôn khổ của pháp luật Dược.

3. TDV Rx có nên chịu KPI sell-out?

Có thể theo dõi mức sử dụng và vòng quay để phục vụ quản trị cung ứng, nhưng không nên dùng tư duy “sell-out càng cao càng tốt” làm mục tiêu thúc đẩy.

4. KPI doanh số nên chiếm bao nhiêu?

Không có tỷ lệ bắt buộc. Trong mô hình tham khảo này, doanh thu/chất lượng cung ứng chiếm khoảng 20/100 điểm.

5. Vì sao tuân thủ phải là “cổng”?

Vì doanh số cao không làm giảm rủi ro phát sinh từ việc thông tin sai, quảng cáo sai hoặc thúc đẩy sử dụng thuốc không hợp lý.

6. TDV có trách nhiệm quản lý tồn kho nhà thuốc không?

Không phải chịu toàn bộ trách nhiệm tồn kho của nhà thuốc, nhưng TDV nên theo dõi nhu cầu, tồn, hạn dùng và chu kỳ đặt hàng để tránh bán vượt sức tiêu thụ hợp lý.

7. TDV Rx muốn tăng thu nhập nên nâng năng lực gì?

Kiến thức thuốc, quản trị địa bàn, CRM, phân tích dữ liệu, quản trị tồn kho, giao tiếp chuyên môn, tuân thủ và khả năng xử lý phản hồi.

8. Khi nào TDV nên được xét lên bậc?

Khi duy trì được KPI tốt trong thời gian đủ dài, không có vi phạm nghiêm trọng, quản lý khách hàng/địa bàn tốt hơn và có thể nhận thêm trách nhiệm.

Kết luận

Trình dược viên Rx vẫn là một vị trí kinh doanh. Doanh thu vẫn cần thiết.

Nhưng cách tạo doanh thu phải khác.

Sáu nhiệm vụ nền tảng là:

01. Chọn đúng khách hàng/kênh
02. Thông tin sản phẩm đúng quy định
03. Quản trị đơn hàng & tồn kho
04. Hỗ trợ chuyên môn & sử dụng hợp lý
05. Theo dõi sau bán
06. Xây khách hàng bền vững

Chuỗi vận hành phù hợp hơn là:

NHU CẦU → CUNG ỨNG → THÔNG TIN ĐÚNG → HỖ TRỢ CHUYÊN MÔN → THEO DÕI → TÁI NHẬP

Và phía trên toàn bộ chuỗi phải luôn có:

CỔNG TUÂN THỦ RX

Đây là điểm khác biệt căn bản giữa việc “bán thuốc” và “phát triển thị trường Dược một cách chuyên nghiệp”.

Thông tin tham khảo:

Luật số 44/2024/QH15 sửa đổi, bổ sung một số điều của Luật Dược, có hiệu lực từ 01/07/2025. 

Nghị định 163/2025/NĐ-CP, ban hành ngày 29/06/2025 và có hiệu lực từ 01/07/2025, quy định chi tiết một số điều và biện pháp tổ chức thi hành Luật Dược. 

Thông tư 31/2025/TT-BYT có hiệu lực từ 01/07/2025 và quy định chi tiết một số điều của Luật Dược và Nghị định 163/2025/NĐ-CP. 

Luật Quảng cáo quy định thuốc kê đơn thuộc nhóm không được quảng cáo; Luật số 75/2025/QH15 sửa đổi Luật Quảng cáo có hiệu lực từ 01/01/2026.